小鵬汽車北京地區的銷售李園，很久沒有感受到忙碌了，直到8月底MONA M03上市。

根據小鵬汽車官方發布的數據，MONA M03在上市的52分鐘內，大定數量就已經超過1萬輛，48小時后大定數量超過了3萬輛。在最新的周銷量榜單9月9日-9月15日中，小鵬汽車也憑借M03抬升了排名，0.43萬輛的周銷量使其排名上升了兩位。

其實，小鵬汽車苦于銷量低迷已久。今年前7個月，小鵬汽車累計賣出去的車僅為6.3萬輛，對比理想汽車，同一時間段內交付量達到24萬輛，蔚來也累計超過了10萬輛。

M03上市帶來的火熱，讓小鵬汽車的一線銷售們視為改變銷量走低的一顆救命稻草。

“現在主動約看車、試駕的消費者，是7月的三四倍”，李園稱。而在此前小鵬汽車向供應商發布的一封內部信里也提到，繼上市48小時鎖單3萬后，M03的單日新增訂單超過2000輛。

但隨著M03的熱賣，質疑聲也隨之四起。其中“關于M03未來是否會成為網約車”的猜測層出不窮。

一個眾所周知的事實是，MONA M03的設計基礎來自滴滴的“達芬奇”項目。李園告訴Tech星球，向她咨詢的每一位客戶都會問出這樣的問題：M03以后會賣給網約車渠道嗎？

對于眼下沉浸于銷量暴增的小鵬汽車而言，這個問題也必將是MONA難以繞開的難題。

小鵬M03，堅決不做網約車？

熱銷的MONA M03，與小鵬和網約車平臺滴滴的收購案有著淵源。

去年8月下旬，小鵬汽車在港交所公告稱，小鵬汽車將發行占交易完成后總股本3.25%的A類普通股，收購滴滴旗下智能電動汽車項目相關資產和研發能力。滴滴將成為小鵬汽車的戰略股東，首批股份的鎖定期為24個月。

此次收購達成后，小鵬汽車將以全新品牌發布A級智能電動汽車，項目代號“MONA”。

但收購并未就此結束。小鵬汽車董事長CEO何小鵬以及小鵬汽車副董事長總裁顧宏地在后續的媒體溝通會上透露，這次收購分階段完成，前期支付對價是交易完成后3.25%的小鵬汽車A類普通股。后期，雙方設立了對賭條款，主要根據“MONA”的銷量來設置達成條件。

根據雙方協議，設定如果每年滴滴在出行體系里賣出10萬輛，會有額外對價支付；如果每年達到18萬輛的銷量且連續兩年達成這一目標，滴滴對小鵬汽車的持股比例將進一步提升至約5%。

顧宏地在溝通會上還提到，MONA車型旨在滿足普通消費者C端以及網約車隊等運營車輛B端的需求。

根據騰訊深網此前報道，小鵬汽車創始人何小鵬在去年收購滴滴造車業務時表示，“MONA”項目會有多個SKU，分別面向B端的共享出行市場和C端的個人消費市場。他設定了年銷量突破10萬輛的保守目標，同時透露他對銷售數字的期望遠遠超過這個數字。

今年8月13日，小鵬汽車發布公告稱，已于7月30日開始生產量產車輛小鵬MONA M03。汽車行業有分析認為，M03很可能是面向B端的網約車車型。

但是，MONA M03上市前后，在近兩個月小鵬汽車的官方宣發中，反而不斷在與網約車“劃清界限”。

何小鵬在此前全球首秀的直播中也肯定地表示，小鵬MONA M03并不會推出“的士版”。在后續M03發布會上，何小鵬介紹M03用戶畫像時，頻繁提到年輕人首購、智能升級換購和新生家庭增購群體，但對B端群體只字未提。

而在9月18日，小鵬汽車MONA系列產品負責人楊光對于“訂單一大半是網約車”的外界傳言也回應稱：“網約車公司，基本一臺也沒有。”

另一位接近小鵬汽車的內部人士則告訴Tech星球，M03最早的開發邏輯的確是面向網約車市場，但拿到項目后做了很大的改動，“現在M03的掀背轎跑設計已經不適合網約車市場了。”

圍繞“MONA M03有無網約車銷售渠道”這個問題，小鵬汽車官方則回應Tech星球稱：“沒有”，并且表示，滴滴與小鵬汽車此前的采購約定，不會聚焦在MONA M03這款車型上。

飽和的網約車市場，小鵬汽車難“分羹”

在2023年全國網約車市場新增的84.8萬輛新車中，廣汽埃安提供了大概22萬輛，占全年網約車新增總數的25.8%；比亞迪提供了19.1萬輛，占全年網約車新增總數的22.3%。

作為網約車市場的“寵兒”們，根據比亞迪和廣汽埃安的累計銷量，截止2023年，埃安和比亞迪在網約車占據的市場份額已經接近60%。至于剩下的四成市場，則被榮威、廣汽、啟辰、幾何等品牌瓜分。

與此同時，一個殘酷的現實是，如今的網約車市場已經趨向飽和。此前包括三亞、上海、珠海等多地交通管理部門，都發布了網約車行業運營動態與風險提示，提示了市場運力的飽和狀態。

乘聯會數據顯示，2023年全國網約車市場共銷售84.8萬輛新車，其中新能源網約車新增74萬輛新車，有23%的增長，滲透率已達90%。

若以小鵬汽車和滴滴協議中設定的“每年達到18萬輛銷量”的目標來計算，意味著小鵬需要在競爭近乎飽和的市場中，從廣汽埃安、比亞迪以及北汽等一眾盤踞于B端渠道的車企手中，拿到網約車五分之一的市場份額。

一位網約車租賃公司的負責人認為，這并不容易。他向Tech星球表示，目前B端對小鵬汽車做網約車感知不深，盡管是滴滴背書，也需要時間來培育市場。

而且，對于當下的小鵬汽車而言，進入網約車陣營，眼下還存在潛在的風險。

2020年至2023年，廣汽埃安的確嘗到了網約車帶來的甜頭，銷量分別為5.59萬輛、12.02萬輛、27.12萬輛、48萬輛。其中，2023年廣汽埃安2023年累計銷量為48萬輛，同比增長達到了77.02%，其網約車渠道占據了其全年總銷量的45%。

但受當下市場飽和的影響，進入2024年后，廣汽埃安總銷量開始出現下滑。2024年1至8月，廣汽埃安累計的總銷量僅為18.6萬輛，同比下滑7.74%。

而且，由于過于依賴網約車市場，廣汽埃安網約車標簽在消費者群體已經深入人心。當下其面向C端市場的產品，也很難讓消費者買單。一位埃安的銷售人員稱，服務主要就是網約車車主，“很少有C端消費者來咨詢埃安。”

如果，小鵬汽車將MONA推向網約車渠道，其過往在中高端新能源汽車市場塑造的“智能化”形象也將發生變化。到時，將面臨和埃安一樣的難題。

MONA能否成小鵬“銷量焦慮”的解藥

理想狀態下，滴滴與小鵬汽車的對賭協議能順利達成，大概率是一次“雙贏”。渴求規模效應的小鵬，能夠拿到年銷10萬的訂單，而滴滴也能將智能電動車項目重新“變廢為寶”。

根據小鵬汽車方面的透露，現在已經上市的MONA M03這款車型，滴滴與小鵬的合作并沒有相關渠道的采購計劃。

對于后續MONA系列是否會做網約車渠道，小鵬汽車方面并未否認，而是回應Tech星球稱，會在合適的時機披露。

在這之前，小鵬汽車或許更期待依托M03的銷量，在新能源汽車市場打贏一場翻身仗。就在今年的北京車展中，何小鵬曾放出豪言，“今年下半年，MONA預計會比雷總的小米SU7有更好銷量。”

小鵬汽車苦于銷量已久，MONA M03的推出背景，正是建立在小鵬汽車持續虧損和銷量疲軟的狀態下。

根據公開資料顯示，目前小鵬總共有六款車型在售，包含了轎車、SUV、MPV等多種車型，但在今年1至8月小鵬汽車累計銷量僅為7.7萬輛，今年月均銷量低于1萬輛，對照其全年銷量目標28萬，完成率僅有27.5%。相比之下，小鵬汽車與其他新勢力車企的差距逐漸拉大。

與此同時，小鵬汽車還處在持續虧損的狀態中，截至2024年6月30日，小鵬汽車累計虧損已經達到了384.3億元。為了留在“牌桌”上，提升銷量對于小鵬汽車而言極其緊迫。

而MONA M03打出的“高階智能駕駛技術”下沉的賣點，的確切中了當下中低端主流C端市場的需求，從而推動了M03的熱賣，也讓小鵬汽車在日益嚴峻的競爭中得以喘息。

但目前，小鵬汽車面臨的競爭壓力依然不小。

在10萬至20萬元價格區間中，小鵬汽車的競爭對手是比亞迪和傳統車企，根據中汽數研數據，今年上半年，比亞迪在該區間的銷量達84.67萬輛，占據18%的市場份額，而大眾汽車占據第二位，份額達到了10%。

而且，越來越多的車企正在，或者即將把高階智能駕駛技術向中低價位車型下沉，一旦高階智駕快速下沉已成大勢所趨，MONA M03的優勢將會削弱。

今年8月底，在成都車展開幕日當天，楊光透露，“去年7月，大眾、小鵬宣布展開深度合作，交易達成后小鵬汽車就已經開始著手做下一代產品、平臺的規劃，其中小鵬MONA系列也有后續車型的計劃。”

小鵬汽車能否逆風翻盤，以及和滴滴在網約車渠道合作的走向，或許還在路上。